徐义龙，吆喝出来的非油达人

■一个人的非油销售收入胜过一个站

■滞销品经过他的创意立刻成为畅销货

■到哪座加油站，哪儿非油销售收入至少上升50%

■按照他的方法，有的加油站非油销售收入上升10倍……

徐义龙是谁

他，不过是辽宁销售营口分公司的一名加油员，80后，山沟里长大，念高中时就入了党。

他攻读的是国际经济与贸易专业，2009年８月大学毕业，进入辽宁销售营口分公司。一手拿油枪，一手卖非油，上班那天起，他就决心把经贸知识与非油业务结合起来，干出个样儿来。

他，更是同事心中的“营销大师”。

加油站便利店18类700多种商品，名称、规格、性能、用途，他基本全都掌握；有些滞销商品，他提一个建议、搞一个活动，商品就变成旺销；有的客户常来加油，却从不沾非油，他到现场后，巧妙沟通，最终油加到油箱里，话说到客户心里，货装到客户车里。他所在的加油站个人非油日均销售收入由100多元增加到1700多元，最高时日销售收入突破2万元。

7年来，徐义龙在3座加油站工作过。他到哪座站，哪座站的非油销量就直线上升。渤海加油站非油日均销售收入由300元提升到1000元；新华路加油站非油日均销售收入由1500元提升到3000元；盼盼路加油站非油日均销售收入由4500元提升到6000元。

2015年7月，营口分公司举行“开口营销技能竞赛”，72座加油站参赛，实行“五统一”“两不定”，即统一人员、统一地点、统一班次、统一时限、统一售价，不定客户、不定商品。徐义龙带领的盼盼路加油站3人小组，8小时完成销售额6500元，以绝对优势，夺得竞赛第一名。

竞赛过后，营口分公司做出计划，陆续安排徐义龙到65座加油站，对520名员工进行开口营销现场培训和非油销售现场演示，每站2天至3天，真人真货，实情实景，即训即做，效果立竿见影。

中心加油站非油日均销售收入由800多元提高到2100元，清河路加油站非油日均销售收入由200多元提高到2000元，盖州经营部西海加油站由1000多元提高到2200元，鲅鱼圈经营部辽东湾加油站由1400元提高到2300元，熊岳镇内加油站由300多元提高到1800元，熊岳二站由200多元提高到1900元。

新华路加油站经理刘秀华说：“接受徐义龙培训是一次洗脑，员工好像换了一个人。”以前，刘秀华站里的加油员见了陌生客户连口都不敢开，经过“徐氏销售法”培训，大家大力吆喝，开口营销，看车卖货，看人卖货，“汽油伴侣”由每天销售一两瓶增加到20多瓶。

渤海加油站经理董丽感触更深：“人还是那个人，经徐义龙培训两天，完全不是那个精气神儿。服务理念变了，销售技能强了！”2015年，渤海加油站非油收入比上年翻一番，员工们说：“对照徐义龙，我们不仅差工作能力和销售业绩，更差实干精神和担当意识。”

在徐义龙的传艺培训、影响带动下，营口分公司百名“徐义龙”在成长。

2015年，营口分公司实现非油销售收入6621.77万元，同比增长73.71%。今年前4个月继续保持强劲增长势头。营口分公司经理于锡春说：“公司非油销售取得突破性进展，徐义龙立了大功！”

参加工作7年来，徐义龙连续6年受到奖励。他先后荣获营口分公司非油能手、非油标兵、昆仑好客销售能手、辽宁销售优秀共产党员、中国石油昆仑好客优秀员工等多项荣誉称号，还获得过营口市五一劳动奖章。

工作至今，徐义龙有130多个固定客户、200多名老客户，完成了3万多笔交易，在实践中摸索总结出15项非油销售方法。“徐氏销售法”以接待客户热情不忽悠、推介热情不夸张、服务热情不走样为原则，传遍营口，叫响辽宁。

营销本领并非天生

徐义龙被称为大师，大家有卖不动的产品时，首先想到的就是他。

新华路加油站便利店新进一批“洋水”，滞销。站经理请徐义龙帮助想办法，小徐来了一看：好家伙，10升纸盒装饮用水，偌大的盒子上没一个汉字。

徐义龙对照网络，把英文翻译成中文，发现“洋水”叫“盒子里的水”（ water in a box），是产自新西兰的纯天然偏硅酸饮用水，能促进胶原蛋白合成。“这是女士们四处找寻的好水啊。”徐义龙把进口水的保健特点变成销售卖点，把年轻车主尤其女车主作为主要营销对象，“投其所好”，当然马到功成。10大盒价格不菲的“洋水”很快销售一空。

不过，可别以为徐义龙天生就这么有创意，懂销售。他那些本领，都从一次又一次失败的教训中磨出来的。

刚开始做非油销售时，徐义龙不敢开口，客户一强势他就慌。有一次，他向一名等待加油的年轻女士推介洗发水，人家不耐烦地看看他那前面已经秃顶的脑袋，问：“你怎么知道这个好用？”他感受到对方的不耐烦，慌了，竟然回答：“我就用这个啊，觉得挺好的。”那名女士白了他一眼，说了句“那你留着用吧”，立马上车走人。

营销要注重有的放矢，徐义龙记住了这点，却不会灵活运用。为了确认客户是否吸烟，增强香烟销售的准确性，他曾经直勾勾地盯着一名客户的嘴巴观察，看人家有没有黄牙，结果引起反感，遭到投诉。

不过，徐义龙在失败面前想得开，追梦的脚步不停。他在一篇发言中说：“碰壁让我识门路，失败教我找教训，反思使我变清醒。”

“小小便利店，连着大市场。”这是徐义龙的口头禅。他联系工作实际，认真学习市场经济学、销售心理学、客户心理学、互联网思维、商务礼仪、沟通技巧等现代知识，用心研究地区国民收入对加油站非油业务的影响，写了4万多字的心得笔记，开设了“我爱非油”微博。

时间久了，徐义龙和客户成了朋友。他的朋友圈有上至80岁的老奶奶，也有下至七八岁的小学生，总计300多人。他有一个大厚本子，里面详细客户的各项需求，每月每周的任务指标、完成进度、商品信息、促销想法、客户意见、失败案例、成功体会、励志格言等，勉励自己“做一名全能型的优秀员工”。

基于对未来销售业务发展方向、发展道路、发展目标的深层考虑，营口分公司采取有效措施，大力普及推广徐义龙创造的“非油销售法”。2015年9月，公司安排180余名一线员工轮流到他所在的加油站跟班学习。2015年10月，组织站经理、便利店主管、核算员共220多人，集中接受徐义龙的现场培训。

培训中，大家发现，徐义龙除了“有才有本事有点子”之外，还有一颗宽广的心。他无论到哪儿培训，都是竹筒倒豆子——一点不留，铆着劲儿帮其他加油站出创意、想点子，现场演示，给加油员传授营销技巧。好朋友对他的做法表示质疑：“你会的别人都会了，就不容易显出你的优秀来了。你咋这么傻？”徐义龙不急不忙地分析：“如果大家都能像我这样，非油业务铁定蹭蹭往上走，我还能吃亏？再说，要想真像我一样，是要吃苦练内功的，多个这样的队友，我高兴还来不及……”

徐氏销售法详解

引导销售法：徐义龙时刻把“五个不用”作为保证向客户推销，自己也实打实地做到“停车不用找位，交款不用排队，不用担心买假货，不用害怕早闭店，东西不用自己搬。

管家销售法：徐义龙要求自己关注固定客户的购买情况，当好客户的“管家”。谁的车该换机油了，谁家大米快吃完了，谁该换瓶装水了……心里装着客户，客户需要时送上温馨提示。

对应销售法：客户进站，徐义龙注意观察客户喝的是什么水，抽的是什么烟，随车用的哪种面巾纸，当即送手上。一天，一位客户让徐义龙把自己带的“汽油伴侣”加到油箱里。徐义龙得知该产品是从4S店买的，每瓶120元后，顺手拿过加油站正在销售的“汽油伴侣”，告诉客户每瓶30元。客户瞥了一眼，高傲地说：“我的好车咋能用这样的玩意？”小徐微笑着说：“奔驰、宝马、奥迪、保时捷都用我们的‘汽油伴侣’呢。”边说边让客户看销售记录。客户当即买了一瓶试用，第二天专门到加油站买走12瓶。

捧哏销售法：一辆路虎大吉普进站加油，徐义龙给风度男士介绍昆仑山矿泉水，男士说自己“只喝茶不喝水”，徐义龙接上：“好水泡好茶，生活高品位。”又加以说明：“泉水为上，江水为中，井水为下，无根之水为极品，您喝好茶，就该用我们来自雪山的极品之水。”几句话说到男士心里，对方笑呵呵买了一箱矿泉水。

演示销售法：一些司机对玻璃水的作用有质疑，徐义龙选在大风天用玻璃水将一名司机的车窗擦得锃亮，发到微信朋友圈，玻璃水销售很快由冷转热。

痒点销售法：营口盛产海鲜，出产香烟，徐义龙根据客户口音，对大连、丹东、盘锦等沿海顾客不推海鲜，重点推烟；对沈阳、辽北客户，既推海鲜又推烟。

赞美销售法：客户初次进站，车容车貌、客户发型、着装服饰、皮鞋手表等，徐义龙都能自然贴切夸奖几句，消除陌生感，为销售商品营造氛围。

宠爱销售法：孩子进店，徐义龙对儿童玩具、食品重点推介，领到位，说到家，看个够，可以拿。

感染销售法：徐义龙促销矿泉水，不是闷头卖，不是无声销，而是大声唱出来：“矿泉水买一送一喽！”高亢洪亮，不绝于耳，其他员工也边卖边唱，紧密呼应，一天卖出24箱。

连锁销售法：徐义龙关注生活细节，卖刀鱼能带出白醋（除腥），卖包装润滑油能带出湿纸巾，卖家庭食品能带出餐巾纸，卖汽车用品能带出玻璃水。

顺势销售法：徐义龙卖非油，经常是东西还没出手，销售额就已经翻番。以香烟为例，有的客户要买一盒，他乘兴“加油”：“好事成双，拿两盒呗！”客户点头认可。有的客户说买一条，他乘机“烧火”：“质量保真，买两条吧！”客户欣然应允。

灵活组合销售法：徐义龙善解人意，所以受欢迎。上班族来不及吃早饭，徐义龙琢磨出“牛奶+面包+鸡蛋”的早餐组合。探亲访友，拜年问候，给钱俗气，送礼太重不合适，太轻又拿不出手。徐义龙建议业务部门把鱼虾蟹参贝等12种海产品制作成海鲜大礼包，价格从300元到700元不等，上市后大受欢迎，有的客户一买六七包。

情感销售法：徐义龙说，不论卖油还是卖非油，没有客户捧场将一事无成。他始终保持与200多名老客户的紧密联系，年节送问候，生日送祝福，促销早给信儿，了解客户需求，店里提前备货。

满额销售法：为了突出卖点，增加销量，徐义龙对一些常用必用商品进行足量推介，比如矿泉水，不问买几瓶而说几箱，香烟不问买几盒而说几条，小食品不问买几个而说几袋，面巾纸不问买几包而说几提。征询问到量，选择反差小，商品出手快。

转移销售法：如今，大型商场林立，超市随处可见，网购快速发展，加油站便利店发挥优势，在竞争中求发展。基于这个认识，徐义龙销售商品不是“一条道跑到黑”，而是准备几套方案，一个商品不成，马上再换一个，现场推销被回绝，跟到屋里再介绍，每每获得成功。

徐义龙（右）推销玩具时耐心细致

徐义龙（中）和同事们商议营销策略

徐义龙（右）热情为客户搬商品

（《中国石油报》 2016年5月20日5版整版 作者：吴杰 曲长生 摄影：绪一鸣）