西南管道天然气销售向市场营销型转变：开拓后发市场 淡季供销两旺

8月11日，记者从西南管道公司销售处了解到，广西平果支线已进入投产倒计时，月底投产后，每天可增加天然气销量10万立方米。

平果支线是西南管道公司近期计划投产的6个下游接气项目之一。面对经济下行、油价低迷的“新常态”，西南管道公司将天然气销售由“计划管控型”转为“市场营销型”，积极开拓滇黔桂等后发市场，全力提升天然气销量。7月份，公司日均销气量316万立方米，比6月份增加29万立方米。

报表显示，截至7月31日，西南管道公司累计销售天然气7.3亿立方米，同比大幅增长，但西南管道公司销售人员却仍然不敢有丝毫放松。“同比增幅较大是因为滇黔桂地区天然气销售刚刚起步，公司完成全年任务仍有较大压力。”西南管道公司销售处主管人员说。从“大环境”看，今年以来，受经济下行、替代能源价格下跌、冬季气温较往年偏高等多种因素叠加影响，集团公司天然气销售整体放缓。从“小环境”看，西南管道公司辖区的滇黔桂以前是长输管道的“真空地带”，经济基础薄弱，天然气市场发育程度低。

为破解销售困局，西南管道公司从“打基础、练内功”着手，在今年年初成立了由公司主要领导任组长的市场开发领导小组，对全公司天然气销售工作进行顶层设计和推动协调。各分公司增设了专职销售人员，并加大天然气销售工作考核力度，提高“卖气”的积极性。

前两个季度的数据显示，西南管道公司民用气销售提升了15%，而工业用气却有所下滑，民用和工业呈现“一冷一热”的局面。在股份公司的统一安排下，西南管道公司选取辖区内8家已投产、有一定用气规模的工业用户进行优惠促销。目前，促销的效果开始逐步显现，拉动了公司天然气整体销量。今年上半年，受成本过高、终端销路不畅影响，昆仑燃气广元LNG工厂只开工了40天，西南管道公司对其进行降价促销之后，这个厂7月份开工时间达到31天，重新抢回了失去的市场份额。

针对天然气市场由卖方市场转为买方市场的实际，西南管道公司还强化市场营销意识，主动出击，积极做好沿线市场调研、政府部门对接，紧盯目标市场，跟进重点项目。今年1-6月份，公司新开发天然气下游用户20家，为下一步提升天然气销量奠定了基础。