上海星饰居国际贸易有限公司总裁陆珂：中国家装供应链体系的变革

尊敬的各位来宾，大家下午好，非常荣幸能作为一个供应商来参加这次大会，也能和在座的各位前辈一起分享我的观点。今天的主题是“中国家装供应链体系的变革”。今天会有三部分内容，第一，中国家装供应链现有模式。第二，中国家装供应链发展趋势。这个基本上都代表我个人的观点，如果说到不对之处也希望大家能理解。第三，介绍一下星饰居国际。

我们在中国家装行业里面合作的企业是最多的一个进口产品的供应商，我们基本上和中国前50大装饰公司一大半都有合作，现在基本的合作模式是先从工厂到品牌商到代理商到经销商到销售运作到家装公司到设计师再到终端业主的过程，其中我解释一下几块。第一，品牌商，为什么要提品牌商？我们所有的家装公司都是找有品牌背景的产品来合作，但是在同样的模式或者类似欧美的模式来说，大部分最后面对客户的平台很少会选择品牌商，因为他们更关注专业的工厂、专业的产品，当中还有一块销售运作，其实很多时候大家都会觉得直接是经销商给我供货的，其实不然，包括很多展会模型也有很多费用，包括小区模型也有很多费用，这是很大的一块。最终还有一块是设计师，目前很多企业很难避免这样的尴尬的局面。

将来的发展趋势会是什么样的？因为我做进口产品已经有20多年了，而且在欧洲、美国的市场相对比较熟悉，我们觉得将来的发展趋势可能是这样的。一个采购平台，一个家装公司直接到终端业主，可以这样说，我所说的工厂可能和前面大家提的工厂有可能是一样的概念，有可能是不一样的概念，为什么呢？因为我们的装饰公司可能会关心品牌，所以会忽略商品，而我们这样的工厂是职业的工厂，像在美国不会选择没有密度板制造能力的工厂作为它的供应商，对于一个采购平台这是最基本需要掌控的情况。你在每个领域里面哪些工厂是最专业的。采购平台基本上做了品牌商、代理商的工作，销售运作也需要家装公司和采购平台的无缝连接，真正实现价值最大化。最终对于家装公司来说它需要解决的就是去设计师化，不是说设计师不重要，设计师是非常重要的，但是我觉得更为重要的是在座的大部分都是做了几十年家装的老板，我希望大家用自己的大智慧实现这样的模型，并不是说设计不重要，设计是相当重要的，但是能不能我们成品化的这种设计，我们不要让客户去做太多的选择，为什么呢？就像乔布斯发明了苹果手机，他没有给大家选择，为什么我们专业的人不能给客户确定东西而让他做选择？如果让消费者做太多选择其实是非常痛苦的过程，今天消费者找王总装修，今天的水准和他接触了这个行当半个月或者三个月以后的水准是不一样的，他的想法是会改变的。所以特别是别墅的客户，我们接触到的很多客户一般时间都会比较长，为什么？因为客户都很有主见，他也在不断的学习过程当中。所以我觉得用我们的大智慧其实最终可能会实现这样的目标。当然现在像低端的一些公司他们做了一定工作，但是没有完全去设计师化，现在有成功案例的整体家装的模式像上海隆鑫的模式，应该说是可以给大家提供一些借鉴了。

从六个环节到最后两个环节，这里面给客户实现的价值是完全不一样的，我们很多老板说ERP包括CRM的流程，对管控非常重要，其实最大的空间是在整个供应链所丧失的价值，我也希望提醒各位老总真正重视这一块。大家都知道变革的意义在于哪里，变革的意义就像巴拿马运河一样，19世纪之前所有纽约至旧金山的都要绕道南美洲合恩角，有了巴拿马运河之后缩短了很多。我们是不是能打造中国家居供应链的巴拿马运河。

接下来做一会广告，星饰居国际是谁。我们的愿景，希望让更多中国人以合理的价格享受欧洲进口家居产品，现在中国市场所有的进口产品平均价格基本上是欧洲市场的2—3倍以上，我们希望作为一个中国的商人能不能让我们中国人能以差不多的价格和欧洲人一起享用产品。我们的目标是建立专业的欧洲进口家居产品的供应链。欧洲家居产品当地消费者消费的价格到底是一个什么概念呢？我们做了一个统计，从欧洲工厂的成本来说，1元，而且这个是欧洲大厂的成本，如果大厂的成本是1元，在欧洲的零售价平均消费者拿到的价格是4元，4倍，这是大厂的成本，而不是出厂价。更有甚者像我们接触的一些，有时候价格会达到2倍以下的价格。这是欧洲的情况。大家知道在中国是什么概念？中国用我们传统进口方式消费者价格基本上是10倍以上的价格，当然像我们瑞士隆盛地板价格是比较低的，但是整体是10倍以上的。我和在座的各位如果能够打造出巴拿马运河，最后的价格会在6倍，这样可以给客户带来多大价值？如果这样的合作模式对所有家装公司的利润率毛利来说会高很多，为什么我们不优化我们整个供应链来实现更大的目标呢？

接下去说为什么是欧洲进口的产品。第一，外观、品质、功能优势。我在过去的几年当中看了欧洲上百家的工厂，国内也看了很多，不管外观、品质还是功能，欧洲工厂的优势还是比较明显的。第二，品牌的优势。中国的消费者是注重品牌的，这点不能忘却。有一点，我们做进口产品打的是国家的品牌，国家的品牌相对来说瑞士制造或者意大利制造，比很多国内的名牌产品对客户的信服力会更大一点。第三，市场控制能力比较强。它的通道非常多，而且零售和装饰公司是倒挂的。第四，价格潜力和空间大，从4—6倍的价格，价格潜力非常巨大。最后，容易让客户长久满意。我们最终一起来实现最大化的客户价值。

最后介绍一下我们旗下代理的品牌，第一个是地板板块，瑞士卢森和BOEN和LIZO，BOEN是欧洲最大的实木复合地板制造商，它创建于1641年，前年和欧洲第三大的公司合并了。左右香港的高端工程50%以上都是用BOEN的。地板配件我们有5个品牌，也都是欧洲最顶级的配件工厂。卫浴龙头方面我们有欧洲最顶级的卫浴品牌，Schmidlin、esedca等等。瓷砖方面有西班牙第三大瓷砖品牌。涂料我们合作的是isaval集团。家具产品的品牌非常多，我在这里不一一介绍了。我们旗下还有很多的软装品牌，像LIBECO等等。我们现在也在打造自己的展厅，这是在上海收购的一个展厅，一共有四五千平米，最终也希望和在座各位合作。

谢谢。