新零售创新营销勾画未来场景

在这个店铺新零售时代，经营一家服装店，在服装销售方面，已经不再是简单的买卖，不断要学会使用线上线下引流和维护用户的工具，还要有契合店铺消费者需求的高超销售技巧。

很多管理者都很头疼店铺团队欠缺这方面的沟通能力，从线上引流到线下店铺的新用户进店后，如何做才能提高这些新用户的成交率？

首先要明白，通过线上传播、活动邀约、宣传推广吸引过来的新用户，她一定是带着需求过来的，所以必须要探寻店铺新用户需求，这样才能对症下药、精准命中，快速有效成交新用户，并通过粘度服务让用户持续消费。在探寻需求过程中我们可以分析出新用户的类型。

第一种类型的店铺新用户是对产品感兴趣，但是又不怎么了解店铺的产品，希望能到门店直接体验来了解产品细节，再来决定是否要购买。所以，对待这种用户，一定要非常专业地跟她分析产品的FAB、品质、搭配等等，店员要给她描述使用产品后的场景效果，例如：”不管是休闲还是旅游，这件衣服穿起来都特别舒服，身体伸展得开，而且更为关键的是，我们的设计师在款式设计时考虑让顾客在活泼中带点稳重和自信，特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重!光我说好还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……”

千万不要单调地就介绍产品，店员要把店铺新用户对产品未来的美好预期勾画出来，这样才能吸引到她，同时通过专业知识讲解会让店铺新用户更容易产生信任感，从而提高成交率。

第二种类型的店铺新用户是带着问题来的，这说明她已经深入研究过产品了，本身已经认可产品了，很想要买，只是有几个疑惑如鲠在喉，希望店员能给她解答，她再视情况决定是否要购买。所以这个时候，店员的回答很关键，回答不好极有可能打消她一时的购买欲望，因此，必须要针对性的解决她的问题，不要浮于表面，要看到这个问题现象后面的本质，最后站在比较中肯的角度回答，然后马上引导用户将目光聚集在产品的亮点上面，慢慢进入成交环节。

例如：顾客说；“这衣服的款式、花色我都满意，就是觉得这处面料不好。”店员可以这样回答：“真是好眼力。我正想对您说呢，我们的设计师根据人体这个地方经常需要活动的特点，所以在这里特意添加上这种进口面料，以使您在穿着这种衣服活动的时候更加舒展得体。我们有许多顾客穿上这件衣服后反应都非常好!当然，衣服一定要自己穿在身上才能感受得更真切，小姐，这边有试衣间，来，请试穿一下效果吧!”

这类用户一开始是不可以直接强推店铺的产品，而且要在整个过程中要营造一个良好的氛围，任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望，所以给店铺新用户一个美好的安全感，在不知不觉中成交。

同时在整个交流过程中，要注意以下几点：

第一点是热情，让店员用积极和微笑去感染对方。

第二点是抓住店铺新用户的兴趣和注意力。尤其是竞争日益激烈的今天，每一位用户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，就会影响到成交率，所以店员在沟通时，一定要时刻观察店铺新用户的注意力和兴趣。可以观察她的眼神，当她的眼神飘忽不定的时候，说明她对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么就要找出新的、可以调动她兴趣的话题。

第三点是主动控制谈话的方向，使谈话朝着对店铺产品销售有利的方向发展。

第四点是要时时刻刻保持相同的谈话方式，要跟店铺新用户同频共振。不要急着导入或介绍产品，太直接会让人家很反感，也会产生戒备心理，我们要尽可能地释放店铺新用户的压力。

第五点是赞美，赞美人人都喜欢，都不排斥，人人都喜欢被别人夸，所以，多一些赞美的语言去打动她，比如可以夸她这件衣服很适合她的气质，头发的颜色和搭配很好看等等，没有人会拒绝别人的夸奖和赞美的，等关系从弱关系变成强关系后，再去展开沟通聊天，成交的概率就会大很多。