记者卧底揭保健品营销黑幕：业务员人盯人全程陪玩

小娟透露，在该超市上班暗有“门道”，20多名员工中除两名店面促销员和两名收银员外，其余都是推销保健品的业务员。超市设一部、二部、三部和五部，每个部各设一部门经理，每个经理带领3-5人的团队。小娟是一名保健品推销业务员，她当天在店里值班，负责为有意向的老人办理会员卡。南都记者从另一业务员处了解到，记者所在超市每月销售五谷杂粮的盈利仅2万至3万元，而铺租就要2万元一个月。大部分时间里，业务员需要拎着一篮鸡蛋、大米，走街串巷去“找客源”。记者上岗的头两天，店长都安排记者跟店内的经理“富哥”等人外出学习，“熟悉情况”。

街头揽客

卖鸡蛋派团购券城管来了就跑

一栋大厦前，一张塑料凳上，一篮子沉甸甸的鸡蛋。上岗第二天，记者和经理富哥、员工小鱼组成一支“先锋队”，用粤语在街头叫卖，“靓姨，过来睇下鸡蛋，两元一份”、“农家鸡蛋，买一送一”。

富哥曾在多家保健品公司做业务员，“现在这家公司的提成在保健品行业算最高的”。他透露，有一个月他曾拿到2万元提成。他对路过的老人瞥一眼、两三句搭讪，就能判断是否属于目标客户。他向记者传授经验：尽量找60岁以上、讲粤语的老人，他们一般有退休金，如果是讲普通话的老人，“刚来广州几年，帮子女带孙子的老人不要找”。

街头寻找客源的进展并不顺利。大部分过路的老人对2元6个鸡蛋的优惠活动不“感冒”，少数老人来挑鸡蛋，听说要登记手机号领团购券，放下鸡蛋就走了。一两个愿意配合登记信息、参加团购活动的老人，又发现是老会员，已有业务员在跟进。

“城管，快跑！”小鱼负责望风，他一声喊，富哥抱起篮子就跑。篮子里的鸡蛋是业务员按照店内价格购买的，一旦被城管没收，只能自己贴钱。

天桥、巷子、公园门口……不断遇到城管执法，记者一行人只能“打游击”。数小时后，记者和小鱼都觉得腿酸口干，想找地方休息一下，富哥却始终精神抖擞，眼神犀利地扫过每一个经过的白发老人，不忘大声叫卖。“我怎么会不累？不过一想到一个月可以赚一两万元，这点累算什么！”富哥说。

团购现场

送礼搞宣传劝老人报名“一日游”

记者上班第三天的早上9时许，超市举办了一次团购会。台上摆着豆浆机、五谷杂粮、花生油等礼品，现场播放着欢快的音乐。不过现场比较冷清，来的老人只有寥寥数人，每位老人身边都有一名业务员负责帮其按摩、捶背。团购会预热环节是有奖问答，主持人是业务员小鱼，他抛出几个关于超市的简单问题，业务员拉老人的胳膊抢答，几乎每位老人都能领取一份五谷杂粮礼品，领到礼品后，老人的脸上露出笑容。

经理“阿良”登场后，通过投影机向老人们展示了一系列有关公司发展、会员福利、度假山庄风景的图片，并做了生动、富有煽动性的宣传。“我们公司厉不厉害？”“下次带你们去山庄旅游好不好？”阿良卖力介绍的同时，频频和老人互动。“好！”“厉害！”业务员高声呼应带动气氛，老人们则多笑而不语。

阿良还介绍，公司在广州郊外建了一个山庄（九龙道山庄园），那里山清水秀，是养生休闲度假之圣地。一轮宣传结束，到了报名参加山庄一日游环节，老人们被告知只需花38元的车费，就能赴山庄旅游一天，包吃包玩。然而，无论业务员如何劝说，老人们都不肯报名。此次团购会一无所获。

会销秘诀

轮番洗脑饥饿营销最后一步才卖产品

街头搞优惠活动吸引老人办会员卡、派团购券；收集到老人信息后约老人到店内参加团购；团购现场赠送老人低价一日游机会；将报名参加一日游的老人集中带到郊区的山庄游玩、“预热”，临走分发一份礼品，增进感情，消除其戒备心……上班数日，记者逐渐摸清了该超市进行保健品会议营销的基本流程，其中最关键、最隐秘的一环，被业务员们称为“重头戏”的，是组织目标老人客户参加公司第二轮安排的山庄“两天一夜”旅游。其间，公司会安排“专家”接受老人问诊、让老人试用公司的保健产品，并开展“会议营销”，经理、店长齐上阵，对老人们轮番“洗脑”，从而兜售蜂胶等高价保健品。

记者见证了经理和店长对“会议营销”如何成功而进行的“秘诀”传授过程。一名林经理介绍说：“我去包装这个‘专家’时，一般会怎么包装？（可以这样说）这位院长很厉害，家里五代中医，专给领导看病，我运气好帮你（老人）抽到这个。我讲的时候，你们（业务员）要配合，‘哇，一千多块钱都挂不到号啊，真是谢谢你啊经理’。（帮我）做好铺垫，就这样配合，这时候阿姨不想找专家看病都想去看了。另外就是要引导她的消费观念。怎么引导？教你们讲故事。‘像我家里，有个远方亲戚，50多岁，身体本来没什么问题，一下子受刺激了，精神高度紧张导致中风，半身不遂，躺在家里面，吃饭都要人喂……’讲了这个故事以后，（就要对客户说），阿姨啊，一定要照顾好自己，身体才是本钱，如果身体没有了，要钱也没用啊。”

店长李总说：“我们店里有个×姐，她带了两个顾客去（会议营销）专场，都出了单。大家明白这是为什么吗？是的，这一路下来，只要我们配合好，阿姨阿叔会很认同我们、很感恩我们的，因为我们炒作的是一种饥饿营销，到了最后才有东西（产品）卖给他，还是帮他抢才抢到的，所以他会很感激我们……只要阿叔阿姨们空下来，业务员都要去赞美他们，不要让他们有时间去想其他东西。从上车的一刻开始，就要让他们跟着我们的思维走，让他们没有时间想其他东西。”

山庄暗访

山庄不对外营业每日上百老人到访

业务员人盯人全程陪玩，“预热”会后人手一份礼品

在道山绿色食品超市卧底数日后，南都记者借故撤离，另一路记者则针对上述道山绿色食品超市开展“一日游”、“两天一夜游”的其中一个据点——— 九龙道山庄园进行了为期数日的暗访。

九龙道山庄园员工：天天都有活动

九龙道山庄园在离广州市区约40分钟车程的原萝岗区九龙镇旺村北路某号，据该公司官网信息显示，其隶属道山集团旗下子公司“广州道山餐饮有限公司”经营，“该处庄园依山傍水、山清水秀，庄园内有餐饮、KTV、棋牌、游泳池、温泉、划船等游玩项目”，还具备公司开会等团体活动所需要的场所和设备。据山庄内的工作人员介绍，山庄目前尚未对外开放营业，外部人员如需订场地办活动需提前预约，因为几乎每天都会有道山集团的客户被组织到该处游玩。据工作人员出示的该山庄今年3月份的安排表显示，整个3月份山庄几乎每天都有安排“一日游”、“两天一夜游”活动，而山庄内最大的一间能容纳200多人的会议室，整个3月份只有3天时间没被预订。工作人员透露，目前庄园内只有一大一小两间会议室，过段时间可能会增加一个会场以满足举办活动的需要。

“天天都有活动，都是我们道山公司的。”一工作人员指着最大的会议室说，以“一日游”项目为例，大巴早上负责将“客户”从广州拉到山庄，整个上午都是爬山、游防空洞、划船、唱K等活动，中午12时许到水上餐厅吃饭，午饭后两个小时里，所有人到会场参加活动。而参加整个山庄游玩活动，“客户”每人只需花几十元，大部分费用由公司包了。“开会”期间“客户”还会每人获得一份礼品，如面条、鸡蛋等食品。“昨天刚来了一个300多人的团，一日游的。”该工作人员说。

记者目击旅行团活动：老人游玩后获赠礼品

暗访的某一天，南都记者曾见到一个由数十位老人组成的旅行团到访该山庄，一般两三人一组，每个小组都有一名业务员全程陪同。爬山、游防空洞、划船、唱K，业务员拉着老人的手形影不离，不时与老人拉家常。当日下午1时许，所有老人和业务员都进了山庄内最大的会议室参加活动，会场门窗紧闭，“小苹果”等音乐不时响起，还有阵阵欢呼声。

“舞跳得棒不棒？”“棒。”“漂不漂亮？”“漂亮。”……女主持人与台下互动后称，“既然大家这么开心，那我们开始送礼品。今天来道山庄园玩，要感谢我们公司领导。本来中午我们吃完饭就要回广州的，刚好公司有位领导来山庄参观视察我们的工作，被我们4个店长拉住，叔叔阿姨来到我们山庄玩，怎么样都要给叔叔阿姨一点福利对不对？”台下业务员齐声呼应“对……”

被主持人介绍而出的道山绿色食品超市总部负责人周总（音）接过话筒，用粤语和观众互动，言语间表达了希望老人客户多帮公司做宣传等请求……

当日下午2时30分许，该旅行团的部分老人乘坐的一大巴驶出庄园。南都记者驱车跟随，大巴回到广州市区，在越秀区署前路小学附近一广场停下。下车的老人手上都拎着一份获赠的礼品，或是一箱面，或是一盒鸡蛋。结合另一路南都记者卧底获得的信息判断，此次山庄一日游活动，应属于道山绿色食品超市兜售保健品步骤中的预热一环。

据道山绿色食品超市相关业务员透露的图片信息显示，就在此旅行团游玩的次日，另一个由上百位老人组成的旅行团，在另一个山庄或酒店开展了“两天一夜”出游活动。这场活动被业务员称为公司的“重头戏”，在会议现场向参会老人客户兜售蜂胶等保健品。