记者卧底揭保健品营销黑幕：业务员人盯人全程陪玩

公司面试

公司盈利主要靠后台销售保健品

在某招聘网站，南都记者向“广东道山食品有限公司”投递了简历，应聘健康顾问岗位，很快记者接到了面试电话。在越秀区水荫路某大厦，隔着一张豪华办公桌，该公司总经理助理王总向记者详细介绍了该公司的经营模式：前台是绿色食品超市，主要销售五谷杂粮等绿色农产品(11.510, 0.00, 0.00%)；后台销售高端定制的医药保健品，如蜂胶。王总坦言，公司盈利主要靠后台运作，前台主要是依托绿色食品超市进行零售以吸纳会员。王总指着办公室的一瓶蜂胶称，这就是公司向中老年人出售的高端定制保健品，一套产品定价约2万元，一个疗程约一年半，可以改善睡眠，调理肠胃，起辅助治疗作用。

“我们的业务员提成可以达到10%。”王总说，员工待遇和业绩挂钩，公司销售冠军一个月可以做到30万元的业绩，“就是把握好那几个（重点）顾客，顾客自己用得好，会介绍身边的人用产品”。王总介绍，公司员工的底薪呈阶梯式分布，普通员工2000元、经理2500元、店长5000元；提成方面，员工拿销售业绩的10%，经理拿个人提成10%加上团队管理提成5%，店长的提成则是整个店面业绩的3%-5%，另还有股份分红。该公司旗下的绿色食品连锁超市中（据调查广州地区有18家门店）共有5家“百万店”（即月销售业绩过百万元），业绩最高的店一个月曾做到138万元。

面试结束时，王总言语间对记者寄予“厚望”：“一个星期，我们可以从一个陌生的顾客，到有业绩，有成交。”再成长两三个月，就能胜任经理角色甚至带领团队。

业务培训

要详细了解老人情况3秒说出赞美话

记者上岗第一天的傍晚6时许，所在超市会议室内灯火通明，在外奔波的业务员都回来接受培训。记者了解到，次日一早一批业务员将陪同老人客户前往外地一个山庄开展两天一夜的旅游活动，这是公司业务上的“重头戏”，不容出错。

负责培训的林经理是个90后，因业绩突出曾获公司奖励一辆小车。他在白板上写下6位老人客户的姓名，让负责跟进的业务员逐一回答相关信息，供全体业务员讨论。针对每位老人客户，他都详细询问年龄、经济状况、身体疾病、经济自主权等。有业务员告诉记者，目标老人的经济状况越好，身体疾病越多，意味着出去旅游期间“出单”的可能性越大。

随后林经理要求全体业务员练习“赞美”，以防第二天见到老人客户后词穷。他随机让一名女业务员上台扮作客户，要求其他业务员在3秒内根据衣着服饰说一句赞美的话，不能重复，没完成者将接受体罚。

“靓姨你很有气质！”“你的皮肤看起来好好啊！”“阿姨你的裤子好合身啊，在哪买的？我想给我妈妈买一条。”……业务员们纷纷给出赞美。有3名未能及时给出赞美话的业务员被罚做俯卧撑，并被要求次日早上每人补说出20句赞美的话。

其后，林经理还详细交待了次日前往山庄旅游的流程，如上车、看产品实验、填表、查房等共10个环节，环环相扣，步步为营。他对每个细节都不放过，强调业务员的主要任务就是陪好老人，营造气氛，和销售经理做好配合。

林经理举例称，一名业务员不管去旅游的山庄多少次，都要在老人面前假装第一次去，帮老人填表时要将老人患过的疾病、听课反应等信息发给经理，经理提前和“专家”沟通好，让“专家”在老人的健康咨询环节能准确说出每位老人的病情；业务员还要将去游玩的老人彼此“隔离”开，一旦他们碰头聊到产品等敏感问题时，业务员要及时“打断”。特别是在组织观看产品试验时，当浸泡在营养液（一款推销的保健品）中的灯泡被瞬间点亮，全体业务员要一起高呼：“哇，好神奇！”

门店上岗

门店20名员工大部分是保健品推销员

面试当天记者被王总任命为“储备经理”。次日一早，记者被安排到公司旗下一家绿色食品连锁超市上岗。该超市铺面位于广州老城区，店面20平方米左右，经营产品以五谷杂粮等绿色食品为主，外观和普通超市无异，前来帮衬的多是老人。记者进店时，店内有几个店员正在整理商品，其中一名长辫子女孩的嘴很甜，只要有老人进店，她都会热情地迎上前去，并询问是否办理会员卡，如果办卡，她会塞一张团购券给对方，“这几天会有团购会，到时电话通知您。”

得知记者是新来上岗的，她问“做什么工作”，记者说出“卖蜂胶”，她瞬间脸色大变，食指竖在唇边说：“嘘！绝对不能在店里提蜂胶，这是秘密。”

长辫子女孩叫小娟，她领记者来到店铺后门的“团购区”，这里别有洞天，中间一台投影仪，靠墙叠放几排椅子，能容纳30多人。小娟称这是多功能室，可做培训会、团购会，墙上贴满老人旅游的相片。